You're almost there, select at least one more listing to compare!
Koupě prvního auta je pro mnoho lidí velký životní krok. Člověk se těší na svobodu, nezávislost a vlastní vůz před domem, ale zároveň se velmi snadno může dostat pod tlak. Prodávající často ví, co říká, má zkušenosti s prodejem aut a někdy také dobře ví, co na voze není úplně v pořádku. Kupující začátečník naopak často přijíždí plný očekávání, s omezeným rozpočtem a hlavně s obavou, aby neudělal chybu.
Vyjednávání o ceně auta přitom není žádné hádání ani nepříjemný boj. Je to normální součást koupě ojetého vozu. Pokud víte, na co se připravit, jak se ptát a kdy raději odejít, můžete ušetřit tisíce až desetitisíce korun. Ještě důležitější ale je, že se můžete vyhnout špatné koupi.
V tomto článku si projdeme, jak vyjednávat o koupi prvního auta rozumně, klidně a sebevědomě. Bez zbytečného tlačení, bez emocí a bez toho, abyste působili jako někdo, kdo se nechá snadno přesvědčit.
První auto si lidé často nekupují jen rozumem, ale i emocemi. Líbí se jim barva, značka, sportovnější vzhled, pěkný interiér nebo představa, že právě s tímto autem budou jezdit do práce, na výlety nebo za rodinou. Emoce jsou přirozené, ale u ojetého auta mohou být nebezpečné.
Prodávající pozná, když jste z auta nadšení. Pokud hned na začátku řeknete, že se vám vůz moc líbí, že přesně takový hledáte a že jste přijeli z daleka, dáváte mu do ruky výhodu. Tím neříkám, že máte být nepříjemní. Jen je dobré zůstat neutrální.
U prvního auta je také časté, že kupující řeší hlavně pořizovací cenu. Jenže levné auto nemusí být skutečně levné. Pokud po koupi zjistíte, že vás čekají brzdy, rozvody, spojka, pneumatiky, tlumiče nebo koroze, může se z výhodné nabídky rychle stát drahá zkušenost.
Proto je základní pravidlo jednoduché:
Nevyjednáváte jen o ceně auta. Vyjednáváte o celkovém riziku, které s autem kupujete.
Nikdy nejezděte na prohlídku auta bez předchozí přípravy. Pokud nevíte, za kolik se podobná auta běžně prodávají, nemáte pevnou půdu pod nohama. Prodávající může tvrdit, že cena je „pevná“, „nejnižší na trhu“ nebo že „takové auto za ty peníze neseženete“. Někdy má pravdu. Často ale jen zkouší, jak moc jste připraveni.
Před prohlídkou si porovnejte podobné vozy podle těchto parametrů:
Nestačí porovnat pouze značku a ročník. Například dvě auta stejného modelu a roku výroby mohou mít úplně jinou hodnotu, pokud jedno má jasnou servisní historii a druhé nemá žádné doklady o údržbě.
Pokud najdete pět podobných aut a všechna stojí kolem 160 000 Kč, ale vámi vybraný vůz stojí 185 000 Kč, je potřeba se ptát proč. Má lepší výbavu? Nižší nájezd? Nové brzdy? Nové pneumatiky? Nebo je cena jen nadsazená?
Naopak auto výrazně levnější než ostatní nemusí být výhra. Může jít o vůz po nehodě, s právním problémem, skrytou závadou nebo podezřelou historií.
Jedna z největších chyb při koupi prvního auta je přijet s tím, že máte přesně určitou částku a celou ji prozradíte prodávajícímu.
Například řeknete:
„Mám maximálně 180 000 Kč.“
Prodávající okamžitě ví, že má prostor dostat se co nejblíže této částce. Lepší je říct obecněji:
„Dívám se po autech v podobné cenové hladině, ale záleží hlavně na stavu.“
Tím si necháváte prostor. Nikdy není dobré dát hned najevo svůj skutečný strop. Navíc byste si z rozpočtu měli nechat rezervu na první servis po koupi.
U ojetého auta počítejte minimálně s rezervou na:
Pokud máte celkový rozpočet 180 000 Kč, není ideální koupit auto za 180 000 Kč. Rozumnější může být hledat vůz například za 150 000 až 165 000 Kč a zbytek si nechat na servis a provoz.
Pokud kupujete první auto, vezměte si s sebou někoho zkušenějšího. Ideálně mechanika, automechanika, technicky zdatného kamaráda nebo člověka, který už několik ojetých aut kupoval.
Druhý člověk má jednu obrovskou výhodu: není do auta tolik emočně zapojený. Zatímco vy si už představujete, jak s autem odjíždíte domů, on si může všimnout věcí, které přehlédnete.
Může upozornit na:
Pokud nemáte nikoho zkušeného, vyplatí se zaplatit profesionální kontrolu auta před koupí. U levnějších vozů se lidé někdy zdráhají platit za prohlídku, ale právě u nich může být riziko skrytých závad vyšší.
Když přijedete na prohlídku, všímejte si nejen auta, ale i prodávajícího. Způsob komunikace často napoví hodně.
Zpozorněte, pokud prodávající:
Naopak dobrý prodávající obvykle nemá problém s tím, že si auto pořádně prohlédnete, projedete a ověříte. U ojetého auta nemusí být všechno dokonalé. Důležité je, aby prodávající stav nezamlčoval a aby informace dávaly smysl.
Cena se neřeší hned na začátku. Nejdřív si vůz pořádně prohlédněte. Vyjednávání bez znalosti stavu je jen střelba od boku.
Postup by měl být zhruba takový:
Když najdete závady, nedávejte je hned emocionálně najevo stylem:
„To je hrozné, to je celé špatně.“
Lepší je klidně si vše zapisovat. Například:
Tyto body pak použijete při vyjednávání.
Otázky pokládejte konkrétně. Čím obecnější otázka, tím obecnější odpověď dostanete.
Místo:
„Je auto v pořádku?“
se ptejte:
„Kdy byl naposledy měněný olej?“
„Jsou dělané rozvody?“
„Máte k tomu fakturu?“
„Bylo auto bourané nebo lakované?“
„Kolik majitelů mělo auto před vámi?“
„Proč auto prodáváte?“
„Kdy byla naposledy servisní prohlídka?“
„Je potřeba teď něco řešit?“
„Souhlasíte s kontrolou v servisu?“
„Je možné auto projet i za studena?“
Důležité je sledovat nejen odpověď, ale i jistotu prodávajícího. Pokud na jednoduché otázky odpovídá neurčitě, může to být problém.
Například věta:
„To nevím, já tomu nerozumím, ale jezdí to dobře.“
nemusí znamenat podvod, ale znamená riziko. A riziko má vliv na cenu.
Nikdy nekupujte auto bez zkušební jízdy. Ani když vypadá hezky. Ani když má pěkný interiér. Ani když prodávající říká, že „jezdí krásně“.
Při zkušební jízdě sledujte:
Zkuste jet ve městě, mimo město a pokud možno i vyšší rychlostí. Některé závady se projeví až při konkrétní rychlosti nebo při brzdění z vyšší rychlosti.
Pokud prodávající zkušební jízdu odmítá bez rozumného důvodu, je to velké varování.
Vyjednávání začněte klidně a věcně. Nepotřebujete prodávajícího urážet ani mu dokazovat, že auto je špatné. Cílem je ukázat, že vaše nabídka má důvod.
Můžete říct například:
„Auto se mi líbí, ale našel jsem několik věcí, které budu muset po koupi řešit. Přední pneumatiky jsou na výměnu, brzdy při jízdě vibrují a klimatizace nechladí. S ohledem na tyto investice bych si představoval cenu kolem 155 000 Kč.“
To zní mnohem lépe než:
„Dám vám 155 000 Kč, víc ne.“
Vždy je lepší zdůvodnit nabídku konkrétními věcmi. Prodávající pak nevidí jen snahu srazit cenu, ale logický argument.
To záleží na ceně auta a zjištěném stavu. U levnějších aut nebývá prostor tak velký, ale i tam se dá často jednat. U dražších vozů může být prostor výraznější.
Obecně můžete vycházet z těchto situací:
Pokud je auto ve velmi dobrém stavu, má doložený servis, dobré pneumatiky, platnou STK a odpovídá inzerátu, nemusí být prostor na slevu velký. V takovém případě může být úspěchem i sleva v řádu několika tisíc korun.
Pokud má auto drobné kosmetické vady, starší pneumatiky nebo menší servisní nedostatky, můžete zkusit vyjednat přiměřenou slevu podle nákladů.
Pokud jsou zjištěné vážnější závady, chybí servisní historie nebo se auto neshoduje s popisem v inzerátu, buď požadujte výraznější slevu, nebo od koupě odejděte.
Důležité je nepřehánět. Pokud auto stojí 180 000 Kč a vy bez důvodu nabídnete 120 000 Kč, pravděpodobně ztratíte důvěryhodnost. Pokud ale najdete reálné závady za 20 000 Kč, je naprosto legitimní o této částce jednat.
Věta „dáte slevu?“ je slabá, protože nechává iniciativu prodávajícímu. Ten může jednoduše odpovědět:
„Ne.“
Lepší je přijít s konkrétní nabídkou:
„S ohledem na stav a nutný servis bych byl ochotný auto vzít za 165 000 Kč.“
Nebo:
„Pokud bychom se dostali na 170 000 Kč, jsem připravený to dnes vyřešit.“
Tím dáváte prodávajícímu jasný návrh. Zároveň ukazujete, že nejste jen turista, který se přišel podívat.
Začátečníci mají při vyjednávání tendenci mluvit příliš. Řeknou nabídku a hned ji začnou omlouvat, vysvětlovat nebo dokonce navyšovat.
Například:
„Dal bych 160 000 Kč… teda možná 165 000 Kč… já nevím, chápu, že to asi nechcete…“
Tím sami oslabujete svoji pozici.
Lepší je říct nabídku a chvíli mlčet.
„S ohledem na stav bych nabídl 160 000 Kč.“
A pak nechte prodávajícího reagovat. Ticho může být nepříjemné, ale právě v něm často prodávající začne přemýšlet, jestli nabídku přijme, odmítne nebo navrhne kompromis.
Nejdůležitější pravidlo při koupi prvního auta zní:
Nikdy nekupujte auto jen proto, že už jste přijeli.
To, že jste jeli 80 kilometrů na prohlídku, neznamená, že musíte auto koupit. To, že se vám líbí barva, neznamená, že přehlédnete technické problémy. A to, že prodávající říká, že „zítra si pro auto přijede další zájemce“, neznamená, že musíte podepsat smlouvu hned.
Schopnost odejít je při vyjednávání obrovská výhoda. Pokud prodávající vidí, že auto za každou cenu nechcete, bude s vámi často jednat rozumněji.
Můžete říct:
„Děkuji, auto je zajímavé, ale za současnou cenu mi to s ohledem na stav nedává smysl. Pokud byste byl ochotný se dostat na 160 000 Kč, můžeme se domluvit. Jinak to nechám být.“
Tím zůstáváte slušní, ale pevní.
Při koupi auta se můžete setkat s různými větami, které mají vyvolat tlak:
„Mám už dalšího zájemce.“
„Za tuhle cenu to dnes určitě prodám.“
„Slevu nedávám, auto je perfektní.“
„Tohle je jen kosmetika.“
„Kontrolka svítí už dlouho, ale ničemu to nevadí.“
„Do servisu s tím nepojedu, nemám čas.“
„Kupní smlouvu nemusíme řešit složitě.“
Některé věty mohou být pravdivé, jiné ne. Důležité je nenechat se zahnat do rychlého rozhodnutí. U auta za desítky nebo stovky tisíc korun máte právo na čas, kontrolu a jasné informace.
Pokud na vás prodávající příliš tlačí, zpomalte. Právě spěch bývá jedním z nejčastějších varovných signálů.
Nejlepší argumenty jsou konkrétní a ověřitelné.
Použít můžete například:
Vždy je dobré říct nejen závadu, ale i dopad:
„Pneumatiky jsou na výměnu, což je investice několik tisíc korun.“
„Rozvody nejsou doložené, takže bych je po koupi musel řešit preventivně.“
„Klimatizace nechladí, takže nevím, jestli jde jen o naplnění, nebo o dražší opravu.“
Tím ukazujete, že nesmlouváte náhodně, ale počítáte budoucí náklady.
Ne každé auto má smysl kupovat se slevou. Některá auta jsou riziková i za nižší cenu.
Raději odejděte, pokud:
Sleva není lék na všechno. Auto, které je problémové, může být nakonec drahé i zadarmo.
Vyjednávání nekončí domluvenou cenou. Velmi důležitá je kupní smlouva. Nikdy nepodepisujte smlouvu, které nerozumíte, nebo ve které jsou podezřelé formulace.
Ve smlouvě by mělo být jasně uvedeno:
Pozor na formulace typu:
„Kupující byl seznámen se stavem vozidla a kupuje vozidlo bez jakýchkoliv nároků.“
U ojetého auta je běžné, že se prodává v určitém stavu, ale smlouva by neměla jednostranně zakrývat zásadní vady. Pokud prodávající slibuje, že auto je po velkém servisu, chtějte to uvést nebo doložit fakturou.
Pokud se domluvíte, že si auto rezervujete, buďte opatrní se zálohou. Nikdy neposílejte peníze bez písemného potvrzení. Vždy musí být jasné:
U prvního auta je lepší nejednat pod tlakem a neposílat zálohu jen proto, že se bojíte, že vám auto někdo „vyfoukne“. Dobré auto se může prodat rychle, ale špatné rozhodnutí vás může stát mnohem víc.
Představme si situaci. Auto je inzerováno za 175 000 Kč. Při prohlídce zjistíte, že přední pneumatiky jsou téměř na výměnu, klimatizace nechladí a poslední servis oleje není doložený.
Místo obecného smlouvání můžete říct:
„Auto je celkově zajímavé, ale po prohlídce vidím několik věcí, které budu muset řešit hned po koupi. Pneumatiky jsou na hraně, klimatizace nechladí a olej bych musel preventivně udělat. To jsou reálné náklady navíc. Za těchto podmínek bych byl ochotný auto vzít za 160 000 Kč.“
Prodávající může říct:
„To je málo, pod 170 000 Kč nejdu.“
Vy můžete odpovědět:
„Rozumím. Za 170 000 Kč mi to vzhledem k nutnému servisu nedává smysl. Pokud bychom se domluvili na 163 000 Kč, jsem ochotný to vyřešit dnes.“
Tím zůstáváte slušní, konkrétní a připravení. Není to hádka. Je to obchod.
Začátečníci často dělají několik opakujících se chyb.
První chyba je, že se do auta zamilují dřív, než ho prověří. Auto může vypadat krásně na fotkách, ale rozhoduje technický stav.
Druhá chyba je, že neznají tržní cenu. Pak nevědí, jestli je nabídka výhodná, průměrná nebo předražená.
Třetí chyba je, že se bojí smlouvat. Přitom u ojetých aut je rozumné vyjednávání normální.
Čtvrtá chyba je, že nepočítají s prvním servisem. Koupí auto za celý rozpočet a pak nemají peníze na základní údržbu.
Pátá chyba je, že věří všemu, co prodávající řekne. Důvěra je dobrá, ale u auta je lepší ověřovat.
Šestá chyba je, že podepíšou smlouvu příliš rychle. Smlouva je důležitý dokument a měla by odpovídat skutečnosti.
Nemusíte být automechanik, abyste působili připraveně. Stačí několik věcí:
Sebevědomí při koupi auta neznamená být tvrdý nebo arogantní. Znamená to vědět, co chcete, co si můžete dovolit a kde je vaše hranice.
U soukromého prodejce bývá jednání osobnější. Často prodává své vlastní auto, má k němu vztah a může být citlivější na kritiku. Proto je lepší mluvit věcně a nesnižovat auto zbytečně hrubě.
V autobazaru je jednání profesionálnější. Prodejce je zvyklý prodávat, často má naučené argumenty a ví, jak pracovat s námitkami. Na druhou stranu může mít bazar určité možnosti slevy, bonusů nebo doplňkových služeb.
V autobazaru si dejte pozor hlavně na:
U soukromého prodejce si dejte pozor hlavně na:
Vyjednávání o koupi prvního auta není o tom, kdo koho přechytračí. Je to o přípravě, kontrole a rozumném rozhodnutí. Když víte, jaká je tržní cena, znáte základní technický stav a dokážete své argumenty vysvětlit, máte mnohem lepší pozici.
Pamatujte si několik zásad:
První auto má přinést radost, ne stres a drahé opravy hned po koupi. Pokud budete postupovat klidně, věcně a bez přehnaných emocí, výrazně zvýšíte šanci, že koupíte vůz, který vám bude dobře sloužit a zároveň za něj nezaplatíte zbytečně víc, než je rozumné.
Vyjednávání není nepříjemnost. Je to běžná a důležitá součást koupě ojetého auta. A právě u prvního auta se vyplatí být připravený dvojnásob.